Datum 25 september 2008
19 november 2008
27 mei 2009
3 november 2009
Locatie Den Haag
Sprekers

 

Verslag  

 

De afdeling CI is zich er van bewust dat er van ingenieurs steeds vaker, naast een technisch inhoudelijke, ook in een commerciële rol een bijdrage verwacht wordt. De afdeling CI heeft zich ondermeer tot doel gesteld een bijdrage te leveren aan de ontwikkeling van de daarvoor benodigde vaardigheden.

In de periode september 2008 tot november 2009 hebben in 4 sessies 37 personen deelgenomen aan de 1-daagse training "de Ingenieur als strategisch gesprekspartner". De training is op initiatief van afdeling CI ontwikkeld.

Tijdens de training oefenen de deelnemers om in gesprekssituaties te achterhalen welke ontwikkelingen er in de markt van hun gesprekspartner plaatsvinden en welke impact die hebben op diens organisatie. Voor welke uitdagingen ziet de gesprekspartner zich gesteld? Hoe gaat men daar mee om en op welk vlak heeft men behoefte aan ondersteuning? Op basis van de competenties van de eigen organisatie leren deelnemers vervolgens een passend aanbod formuleren, dit met overtuiging te presenteren en eventuele weerstand weg te nemen.

De deelnemers krijgen, ter ondersteuning, tijdens de training een praktische gespreksstructuur aangereikt en oefenen daarmee. Het gedachtegoed achter de gespreksstructuur wordt waar nodig toegelicht. De nadruk ligt tijdens de training echter vooral op de praktijk.

Hoe hebben de deelnemers de training ervaren?

Na iedere sessie is de training met de deelnemers geevalueerd, zowel mondeling als schriftelijk.

Uit de mondelinge evaluaties blijkt dat de training als intensief en soms "best wel confronterend" wordt ervaren. De deelnemers geven aan zich bewust(er) te zijn geworden van de noodzaak van een goede voorbereiding en het hanteren van een concrete gespreksstructuur. Die structuur, vindt men, helpt bij het trechteren vanuit, vaak abstracte, marktontwikkelingen naar concrete samenwerkingsvoorstellen. Door de structuur te hanteren wordt het mogelijk om in een betrekkelijk korte gesprekstijd "to the point"te komen. Alhoewel ruim 70% van de dag daadwerkelijk aan het voeren van gesprekken werd besteed, geven sommige deelnemers aan dat men behoefte heeft aan nog meer praktijkoefening. Ook is er interesse in een bredere theoretische onderbouwing.

In de schriftelijke evaluaties wordt (op een schaal van 1 - 10) de training op 10 aspecten gemiddeld met een 7,6 gewaardeerd. Daarbij worden de aspecten: presentatie; toepassings nut; praktijk relevantie; en inhoud gemiddeld op 8,0 gewaardeerd. De prijs/kwaliteits verhouding; de organisatie en de theoretische onderbouwing scoren gemiddeld 7,6. De gebruikte cases, het presentatiemateriaal en de cursusmap scoren gemiddeld een 7,2.

Samenvattend: op basis van de 4 sessies kan geconcludeerd worden dat de training qua vorm en inhoud aansluit bij de behoefte en verwachtingen van de deelnemers. Voor wat de omvang van de training betreft geven de deelnemers aan dat er behoefte is aan meer en over een langere periode uitgespreid, zodat de opgedane vaardigheden kunnen beklijven en er in de praktijk mee geoefend kan worden.

Omschrijving

“De basis voor een zakelijke relatie”

Naast vakkennis en technische vaardigheden wordt er steeds vaker een beroep gedaan op de commerciële vaardigheden van een ingenieur. Een opdrachtgever wil “zien” dat zijn werkelijke behoefte door zijn gesprekspartner wordt begrepen. Hoe kom je er achter wat die behoefte is? En hoe laat je merken dat je die behoefte, en de achtergrond ervan, begrijpt. Het antwoord op deze vragen is de basis voor een passende oplossing en het begin, of de bevestiging, van een duurzame zakelijke relatie.
De training is drie maal eerder georganiseerd in 2008 en op 27 mei j.l. Het grote animo voor deelname en de enthousiaste reacties van de deelnemers hebben ons doen besluiten de training op 3 november a.s. te herhalen.

DOEL
Na deze interactieve training begrijp je het belang van een “strategisch partnership” en jouw rol als gesprekspartner daarin. Je hebt inzicht gekregen in de gespreksstructuur en kent de belangrijkste “tools” om als strategisch gesprekspartner te kunnen fungeren en hebt daarmee in een aantal simulatiegesprekken geoefend. Je kunt in een gesprekssituatie laten “zien” dat je handelt vanuit de behoefte van je klant en de achterliggende trends in de markt.

DE TRAINERS
Mike Mossel en Hans Ardon hebben samen ruim 40 jaar commercieel/technische ervaring in de industrie en zakelijke dienstverlening. Als persoon verschillen ze qua achtergrond en persoonlijkheid. Samen ontwikkelden ze de post-Bachelor opleiding Commercieel Ingenieur voor Avans+. Beide zijn zelfstandig ondernemer en vervullen daarin regelmatig de rol van strategisch gesprekspartner.

DOELGROEP
De training is toegespitst op HBO en WO ingenieurs, die in hun beroepspraktijk contact hebben met opdrachtgevers.

09.00 Ontvangst
09.30 Doelstellingen
09.50 Simulatiegesprekken: eerste kennismaking en evaluatie
10.20 Schillenmodel (eigen rol, eigen organisatie, klant en marktontwikkelingen)
10.45 Hoe ziet de rol van de strategisch gesprekspartner er in de praktijk uit?
Strategisch driehoek, Omgevingsanalyse, Gespreksstructuur
11.30 Pauze
11.50 Simulatiegesprekken
12.30 Lunch
13.30 Simulatiegesprekken
Gespreksstructuur, Vraagtechnieken, Luistervaardigheden, Feedback geven, Stemgebruik, Praten in voordelen, Bezwaren weerleggen
16.30 Evaluatie en “smart” doelstellingen
17.00 Afsluiting

BIJZONDERHEDEN
* De deelnemers ontvangen na afloop een hand-out.
* Het aantal deelnemers is minimaal 6 en gelimiteerd tot 12.

Locatie

KIVI NIRIA gebouw, Prinsessegracht 23

2514 AP Den Haag

Organisator

Commercieel Ingenieur

Naam en contactgegevens voor informatie

Nadere informatie bij het Congresbureau KIVI NIRIA, 070–3919890 of via onderstaand e-mail-adres.

congres@kiviniria.nl