Strategisch Key Account Management
Omschrijving
De ontwikkelingen in de markt vragen om verandering van een meer product georiënteerde opstelling en strategie naar een “solutions strategy” gekoppeld aan een "value strategy", appellerend aan de mogelijkheden welke een organisatie kan bieden en de waarde welke een organisatie kan hebben als “strategic partner” in een nationale of internationale setting. Strategisch Key Account Management ondersteunt dit.
DOELGROEP
(Key) account managers, sales managers, commercieel directeuren.
DE TRAINERS
De workshop wordt verzorgd i.s.m. dhr. Hendrik Bosman. Deze heeft ruime ervaring in de commercie en general management, waaronder als General Manager van Toshiba Benelux. Hij verzorgt vele trainingen en workshops binnen het MKB, de overheid en de BtB omgeving.
OPZET WORKSHOP
De workshop bestaat uit een 3-tal oriëntaties die worden afgewisseld met praktisch uitvoerbare cases. De deelnemers worden voorzien van een informatie map.
1. INTERNE ORIËNTATIE (opzet, organisatie)
Waarom account management op het gewenste niveau? De argumenten voor de werkwijze moeten duidelijk zijn, geaccepteerd worden en uitvoerbaar zijn.
2. PERSOONLIJKE ORIËNTATIE
Van commerciële product oriëntatie naar strategische oriëntatie. De persoonlijke waarde en cruciale rol in het strategische verkoopproces. De kunst van het netwerken op strategisch nivo. Hoe leer ik op strategisch niveau de behoefte van mijn klant kennen? De persoonlijke groei, denken en functioneren op strategisch nivo.
3. KLANT ORIËNTATIE
De relatie met de klant, als je je klanten kent, weet je je prioriteiten. De relatie met de klant moet in lijn liggen met de commerciële potentie. De positie in de inkoopportfolio van de klant. Het evenwicht tussen klant en leverancier. Klantenbehoefte, het doordringen in het 2e behoefte niveau. Account management, de basis principes. De commerciële kansbepaling. Wie zijn de gesprekspartners en de DMU bepaling. Samenwerken en continuïteit: de ultieme doelstelling.
09.00 - 12.00 uur Ochtend gedeelte 12.00 - 13.00 uur Lunch (inbegrepen in de deelnamekosten)
13.00 - 17.00 uur Middag gedeelte
BIJZONDERHEDEN
Maximum aantal deelnemers: 15
Locatie
Hotel Eindhoven, Aalsterweg 322, 5644 RL Eindhoven
Organisator
Commercieel Ingenieur
Naam en contactgegevens voor informatie
Nadere informatie bij ing. Henk Bergsma, t: 06 - 204 92 819 of via onderstaand e-mailadres.