Verkopen in een dalende economie
Omschrijving
Verkopen en de concurrentie verslaan is nooit gemakkelijk. In periodes van afnemende economische groei of zelfs krimp, ervaren verkopers het vaak als een regelrechte uitdaging. Als je onder zulke condities moet verkopen, is het uitermate belangrijk de fasen van het inkoopproces van de klant goed te doorgronden.
De voornaamste aandachtspunten van klanten gedurende het inkoopproces zijn vooral hun behoeften, alternatieve oplossingen, kosten en risico’s. Het belang van deze aandachtspunten verandert gedurende het koopproces. Als budgetten door de dalende economie negatief worden beïnvloed, raakt de risicoperceptie van klanten overspannen. De kans dat de uiteindelijke koopbeslissing wordt uitgesteld of zelfs niet wordt genomen (‘geen project’) neemt toe.
Een algemene reactie van verkoop is vaak een prijsverlaging of andere vormen van significante concessies. Ironisch genoeg kan de risicoperceptie van klanten door agressieve kortingen aan het eind van het verkoopproces zelfs toenemen. Dit zet dan een neergaande spiraal in werking van opeenvolgend uitstel en extra kortingen, waaraan uiteindelijk de winstmarge volledig wordt opgeofferd of erger.
Om de uitdagingen van het verkopen in magere tijden beter aan te kunnen, zullen de topverkopers en organisaties de verschillende aspecten van hun eigen verkoopsysteem verder aanscherpen en maximale zorg besteden aan de uitvoering.
Als je je eigen succeskansen wilt verbeteren, zou je een zestal strategieën kunnen overwegen. Gedurende de workshop komen deze strategieën aan de orde en worden suggesties gedaan hoe deze snel kunnen worden ingevoerd in uw organisatie.
17:00 - 18:00 Ontvangst met broodmaaltijd
18:00 - 21:00 Workshop door Marc van Soest en discussie met de zaal (onderbroken door koffiepauze)
21:00 - 22:00 Netwerkborrel
Spreker(s)
Ir. Marc C.H. van Soest (1963) studeerde bedrijfskunde aan de TUE en heeft zo’n 20 jaar (leidinggevende) ervaring in marketing- en verkoopbanen in het binnen- en buitenland. Hij werkte als trainer en coach bij een gerenommeerd commercieel trainingsinstituut en geeft gastcolleges op gebied van marketing en sales- & accountmanagement bij verschillende academies aan de AVANS Hogeschool.
Sinds 6 jaar heeft hij een succesvolle adviespraktijk op gebied van verkoopverbetering en werkt hij samen met directies en commercieel management van klanten om meer resultaat te halen uit de verkoopinspanningen. Hij is tevens als coach verbonden aan KIVI NIRIA.
Zijn motto: “Altijd vol overgave creatief blijven zoeken naar kansen en mogelijkheden; Als het niet kan zoals het moet, dan moet het maar zoals het kan.”
Locatie
KIVI NIRIA-gebouw, Prinsessegracht 23,
2514 AP Den Haag
Organisator
Commercieel Ingenieur
Naam en contactgegevens voor informatie
Ing. Marc Jonkman (marcjonkman@casema.nl) of ir. Marc Jonkman via onderstaand e-mailadres