Determinanten van alliantiesucces

Masterclass Marketing: 'Determinanten van alliantiesucces'
Datum 1 oktober 2008
Locatie Industriele Week / Utrecht
Sprekers

Prof. dr. Paul Matthyssens
Kim Sluyts

Op woensdag 1 oktober 2008 werd in samenwerking met de Stichting Techniek en Marketing (STEM) een masterclass marketing gehouden met de titel “Determinanten van alliantiesucces”. STEM (http://www.stemsite.nl) voert in samenwerking met de Universiteit van Antwerpen een studie uit naar de kritische succesfactoren van een strategisch marketing en/of R&D alliantie. Tijdens de bijeenkomst - die gehouden werd temidden van de Industriële Week in de jaarbeurs in Utrecht - werden de (voorlopige) resultaten van het onderzoek besproken door Paul Matthyssens en Kim Sluyts, beide van de Universiteit van Antwerpen. Naar aanleiding van deze resultaten vonden mooie discussies plaats en werden de aanwezigen - een gemêleerd gezelschap van STEM en KIVI NIRIA CI - getriggered om hun ervaringen te delen.

Er werd begonnen met een kleine terugblik op de vorige bijeenkomst: business marketeers willen en moeten groeien, deze groei moet komen uit nieuwe waardecreatie, maar autonome groei is heel moeilijk te bewerkstelligen. Binnen B2B gaat de weg naar groei vaak gepaard met een alliantie met een (netwerk)partner. Redenen van falende allianties worden voornamelijk gevonden in een mismatch in stragische, operationele en culturele fit.
 
Bij het onderzoek naar strategisch marketing en/of R&D allianties wordt er specifiek gepeild naar de aanwezigheid en effectiviteit van verschillende technieken van alliantiemanagement. Het was interessant om te zien dat binnen de huidige respondenten er een 50-50 verhouding succesvolle en onsuccesvolle allianties valt te onderscheiden, waarbij door het publiek wel werd aangemerkt dat de definitie van ‘succes’ erg subjectief kan zijn. Verder viel er te zien dat het gebruik van alliantiemanagement-tools het succes van een alliantie lijken te verbeteren, al is dat af en toen niet eenduidig. Randopmerking die hierbij gemaakt werd, is dat bedrijven die van huis uit goed georganiseerd zijn (en bijvoorbeeld veel rapporteren), ook een hogere kans op een succesvolle alliantie hebben.
 
Daarnaast focust het onderzoek zich naar de kritische succesfactoren (KSF) die bijdragen tot een succesvolle strategisch marketing alliantie. Hierbij werd de kanttekening gemaakt dat de KSF’s waarschijnlijk per alliantie-fase in te delen zijn. De top 3 van de KSF’s zijn communicatie (zowel intern binnen het bedrijf, als extern (tussen alliantie-bedrijven), commitment van het top-management (waaronder een fatsoenlijk budget) en coördinatie (taakverdeling tussen alliantie-partners).
 
Tot slot werd open innovation besproken als een mogelijkheid voor allianties met een innovatieve inslag. Bedrijven die dit momenteel doen, lijken goed te scoren op innovativiteit. Dit zijn veelal pharmaceutische bedrijven, die vroeger enorme R&D budgetten erop na hielden. Ondanks de vele voordelen van open innovativiteit, werden ook de nadelen besproken, zoals IP rechten en het delen van de markt.
 
Het onderzoek naar de kritische succesfactoren van een strategisch marketing en/of R&D alliantie loopt nog. Voelt u na het lezen van dit verslag de behoefte om uw eigen inbreng te geven, dan kunt u hier klikken. U ontvangt dan - na afloop van het onderzoek - een rapportje met de belangrijkste resultaten.

Omschrijving

De Stichting Techniek en Marketing (STEM) voert in samenwerking met de Universiteit van Antwerpen een studie uit naar de kritische succesfactoren van een strategisch marketing en/of R&D alliantie. Verder wordt er ook specifiek gepeild naar de aanwezigheid en effectiviteit van verschillende technieken van alliantiemanagement. De resultaten van het onderzoek zullen enerzijds worden omgezet naar praktische aanbevelingen voor managers, die met behulp van de resultaten van de studie een inzicht kunnen krijgen in de belangrijkste factoren die bijdragen tot alliantiesucces. Anderzijds krijgen zij adviezen over de interne organisatie van alliantiemanagement.

DOELGROEP
De workshop is toegespitst op HBO en WO ingenieurs, die in hun beroepspraktijk te maken hebben met marketingstrategie.

DE TRAINERS
Prof. Dr. Paul Matthyssens is hoogleraar strategisch management aan de Universiteit van Antwerpen en tevens hoogleraar business-to-business marketing aan de Erasmus Universiteit in Rotterdam.

OPZET WORKSHOP
De (voorlopige) resultaten van het onderzoek worden besproken tijdens de Masterclass ‘Determinanten van alliantiesucces’ van het STEM-Genootschap voor Industriële Marketeers. De leden van de KIVI NIRIA vakgroep Commercieel Ingenieur worden uitgenodigd deze Masterclass bij te wonen. U discussieert met Paul Matthyssens over de implicaties van de uitkomsten van het onderzoek voor uw marketingstrategie.

VRAGENLIJST
U wordt uitgenodigd om - in voorbereiding op de workshop - mee te doen aan het onderzoek door een vragenlijst in te vullen (dit kan tot 20 september 2008). Mocht u niet deel kunnen nemen aan de workshop, maar zou u wel willen deelnemen aan het onderzoek, dan wordt u hierbij ook uitgenodigd om de vragenlijst in te vullen. U ontvangt dan - na afloop van het onderzoek - een rapportje met de belangrijkste resultaten.

BIJZONDERHEDEN
De deelnemers ontvangen na afloop de resultaten van het onderzoek.

15.30 Ontvangst met koffie
15.45 Determinanten van Alliantiesucces
17.45 Maaltijd
18.30 Vervolg Masterclass
19.30 Afsluiting

Locatie

Industriële Week, Jaarbeurs Utrecht

Jaarbeursplein 6, Utrecht, Theater Blauw, hal 7

Organisator

Commercieel Ingenieur

 

Naam en contactgegevens voor informatie

Informatie bij ir. Marc Lambriks via onderstaand e-mailadres.

marc@lambriks.nl