Datum 25 september / 19 november 2008
Locatie KIVI NIRIA / Den Haag
Sprekers

Mike Mossel
Hans Ardon

Verslag  

 Op 25 september en 19 november 2008 heeft de eendaagse training “De ingenieur als strategisch gesprekspartner” plaats gevonden. Voor beide data was het maximaal aantal deelnemers van 12 snel bereikt.

Het doel van de training was de deelnemers zich bewust te maken van het belang om als strategisch gesprekspartner te kunnen optreden, het aanreiken van de gespreksstructuur en een eerste training van de benodigde vaardigheden.
 
Na een korte kennismaking werden de deelnemers uitgenodigd om in een gesprekssimulatie te laten zien hoe ze het er zonder voorbereiding vanaf brachten. Hoewel dat door de meesten als confronterend werd ervaren, gaf het een helder beeld van het aanwezige vaardigheidsniveau.
 
Na een korte uiteenzetting over het belang van de rol van strategisch gesprekspartner een het aanreiken van de gespreksstructuur werd die vervolgens stap voor stap voor stap geoefend. Daarbij werd aan de volgende gespreksfasen aandacht besteed: introductie, marktvragen, impactvragen, actievragen, samenwerkingsvragen, het aanbod en commitment vragen.
 
Alhoewel circa 70% van de tijd aan oefening werd besteed, werd door de deelnemers aangegeven dat 1 dag eigenlijk net voldoende was om zich bewust te worden van hun (on)bekwaamheid. De meeste deelnemers gaven aan dat men graag aan een meerdaagse training op dit gebied zou deelnemen. Daar wordt aan gewerkt en we hopen die in de 2e helft van 2009 aan te kunnen bieden.
 
De training werd, met name door de praktische en interactieve insteek, als zeer leerzaam en nuttig ervaren. In de evaluatie werd dat gemiddeld met een ruime 8 beoordeeld.
 
“Pragmatisch, direct toepasbaar”.
Het is zeker de bedoeling om deze training in de toekomst vaker op de agenda te zetten.

Omschrijving

“De werkelijke behoefte als basis voor een zakelijke relatie”

INTRODUCTIE
Naast vakkennis en technische vaardigheden wordt er steeds vaker een beroep gedaan op de commerciële vaardigheden van een ingenieur. Een opdrachtgever wil “zien” dat zijn werkelijke behoefte door zijn gesprekspartner wordt begrepen. Hoe kom je er achter wat die behoefte is? En hoe laat je merken dat je die behoefte, en de achtergrond ervan, begrijpt. Het antwoord op deze vragen is de basis voor een passende oplossing en het begin, of de bevestiging, van een duurzame zakelijke relatie.

DOEL
Na deze interactieve training begrijp je het belang van een “strategisch partnership” en jouw rol daarin. Je hebt inzicht gekregen in de gespreksstructuur en kent de belangrijkste “tools” om als strategisch gesprekspartner te kunnen fungeren en hebt daarmee in een aantal simulatiegesprekken geoefend. Je kunt in een gesprekssituatie laten “zien” dat je handelt vanuit de behoefte van je klant en de achterliggende trends in de markt.

DE TRAINERS
Mike Mossel en Hans Ardon hebben samen ruim 40 jaar commercieel/technische ervaring in de industrie en zakelijke dienstverlening. Als persoon verschillen ze qua achtergrond en persoonlijkheid. Samen ontwikkelden ze de post-Bachelor opleiding Commercieel Ingenieur voor Avans+. Beide zijn zelfstandig ondernemer en vervullen daarin regelmatig de rol van strategisch gesprekspartner.

DOELGROEP
De training is toegespitst op HBO en WO ingenieurs, die in hun beroepspraktijk contact hebben met opdrachtgevers.

09.00 Ontvangst
09.30 Doelstellingen
09.50 Simulatiegesprekken: eerste kennismaking en evaluatie
10.20 Schillenmodel (eigen rol, eigen organisatie, klant en marktontwikkelingen)
10.45 Hoe ziet de rol van de strategisch gesprekspartner er in de praktijk uit?
* Strategisch driehoek
* Omgevingsanalyse
* Gespreksstructuur

11.30 Pauze
11.50 Simulatiegesprekken
12.30 Lunch
13.30 Simulatiegesprekken
* Gespreksstructuur (vervolg)
* Vraagtechnieken
* Luistervaardigheden
* Feedback geven
* Stemgebruik
* Praten in voordelen
* Bezwaren weerleggen

16.30 Evaluatie en “smart” doelstellingen
17.00 Afsluiting

BIJZONDERHEDEN
De deelnemers ontvangen na afloop een hand-out.

Het aantal deelnemers is minimaal 6 en gelimiteerd tot 12.

Locatie

KIVI NIRIA gebouw, Prinsessegracht 23

Den Haag

Organisator

Commercieel Ingenieur

Naam en contactgegevens voor informatie

INFORMATIE Informatie via onderstaand e-mailadres.

hendrikbergsma@cs.com