Omschrijving

De ontwikkelingen in de markt vragen om verandering van een meer product georiënteerde opstelling en strategie naar een “solutions strategy”. Deze moet gebaseerd zijn op een "value strategy" op basis van de mogelijkheden welke een organisatie kan bieden en de waarde welke een organisatie kan hebben als “strategic partner” in een nationale of internationale setting.
Strategisch Key Account Management is hierdoor meer dan ooit van strategische betekenis.

DOELGROEP
(Key) account managers, sales managers, commercieel directeuren.

DE TRAINERS
De workshop wordt verzorgd i.s.m. dhr. Hendrik Bosman (Instituut |BPMA) en dhr. Richard van Heijningen. Dhr. Bosman heeft ruime ervaring in de commercie en general management, waaronder als General Manager van Toshiba. Hij verzorgt vele trainingen binnen het MKB overheid en bedrijfsleven. Dhr. Van Heijningen heeft ruime ervaring in het begeleiden van Key Account Management processen in grote organisaties.

OPZET WORKSHOP
De workshop bestaat uit een 3-tal oriëntaties die worden afgewisseld met praktisch uitvoerbare cases.

1. Interne oriëntatie (opzet, organisatie):
• Waarom account management op het gewenste niveau ? De argumenten voor de werkwijze moeten duidelijk zijn, geaccepteerd worden en uitvoerbaar zijn.

2. Persoonlijke oriëntatie:
• Van commerciële product oriëntatie naar strategisch oriëntatie
• De persoonlijke waarde en cruciale rol in het strategische verkoopproces.
• De kunst van het netwerken op strategisch nivo.
• Hoe leer ik op strategisch niveau de behoefte van mijn klant kennen?
• De persoonlijke groei, denken en functioneren op strategisch nivo.

Klant georiënteerd
• De relatie met de klant, als je je klanten kent, weet je je prioriteiten.
• De relatie met de klant moet in lijn liggen met de commerciële potentie.
• De positie in de inkoopportfolio van de klant.
• Het evenwicht tussen klant en leverancier.
• Klantenbehoefte, het doordringen in het 2e behoefte niveau.
• Account management, de basis principes.
• De commerciële kansbepaling.
• Wie zijn de gesprekspartners en de DMU bepaling.
• Samenwerken en continuïteit: de ultieme doelstelling.

09.00 - 12.00 uur Ochtend gedeelte
12.00 - 13.00 uur Lunch (inbegrepen in de deelnamekosten)
13.00 - 17.00 uur Middag gedeelte

Locatie

Hotel Eindhoven, Aalsterweg 322, Eindhoven

Tijd: 9.00 - 17.00 uur

Organisator

Regio Zuid

Commercieel Ingenieur

Naam en contactgegevens voor informatie

Informatie bij ing. Henk Bergsma, tel.: 06 - 204 92 819 of via onderstaand e-mailadres.

hendrikbergsma@cs.com